河南颂源涂料 颂源制漆 嵩山®漆真石漆/液态花岗岩漆专业生产厂家

扫描进入手机官网

扫描进入手机官网!

全国咨询电话400-808-7701
颂源最新资讯
当前位置:首页 » 颂源资讯中心 » 涂料行业资讯 » 涂料经销商如何整合资源“一飞冲天”

涂料经销商如何整合资源“一飞冲天”

文章出处:作者:人气:-发表时间:2014-05-09 00:00:00【

   

  随着市场的白热化竞争,产品同质化趋于严重、产品利润越来越低,人员、配送、维护费用越来越高的境况,经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰,记得2010年,马云与王石曾打赌,互联网有可能代替实体店。但是我个人认为这是不可能的,两者只可能齐头并进,相辅相成,既相互竞争,又相互互补,达到共同发展。因为经销商从广义上面来说,是属于营销4P中重要的组成环节,扮演着重要的作用。那经销商在现有的环境中究竟如何才能做强做大的,未来的发展方向是什么?
  整合资源,未来的经销商
  一定是资源整合能力较强的经销商才有可能做强做大,你的整合能力有多强,你的未来就有多强大。一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。那究竟该整合什么?怎么整合?
  一个优秀的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。
  什么叫整合厂家的资源,一个经销商要做强做大,一定要取得厂家资源的支持,并且能够有效的利用,尤其是有一定实力厂家的资源。一个市场要做强做大,厂家一定会投人、投资金、投宣传、投促销。笔者在广西出差的时候遇到一个做渠道相当厉害的涂料经销商,当时笔者还在招商阶段,笔者把厂家最大的优势有人员投入亮给商家之后,没有想到该商家并不领情,反而问了一句:“如果市场也要你们厂家来开发,那要我们经销商做什么?我需要的是,你投两个业务员的话,你把费用算出来,直接把费用补给我,让我们公司来运营,我们保证把你所要的销量完成。”这个就是经销商如何去整合厂家的资源,每个厂家在每个市场一般情况下都有人员投入,问题的核心是你能不能把厂家的人纳为自己所有,且还可以合理的规划,身兼多职且又便于管理。
  其次,有实力的厂家资金方面相对而言都比较强势,作为经销商,如何去套用厂家的资源激活市场同样关键。每个经销商因为经销商的品牌比较多,每个厂家都希望压货,但是厂家并不希望压货,更希望经销商能够重视厂家的产品,在这样的情况下,只要经销商重视起来厂家的产品,一般情况下,真石漆厂家都会给予大力的支持。我们湖南的一个经销商就应用得很到位,他拿出一个方案,让厂家支持他30万的铺底,他自己也拿出60万的资金,让后下面的客户,只要愿意拿出5万块钱来运作市场的客户,经销商都愿意铺底两万。这样的话,厂家、商家出货90万,但是能套用到市场上225万的资金,厂家、商家、分销商共计投入315万的资金来运作市场,从经销商的情况来看,总的才投入60万,厂家来讲也就投入30万,厂商接受起来都比较容易,经销商一般库存都比较大,甚至积压的资金都不止60万。因此经销商一定要有整合厂家、商家、市场资金的概念、思路与能力。
  其三,作为经销商,一定要有整合市场渠道资源的能力,每个以地级市为单位的经销商,要想把所辖区域的渠道都能辐射,那是不可能的。专业做分销的需要构建独特的分销运作体系、专门供工厂的客户有自己独特的供货模式,涉及利益众多、关系复杂。那么作为经销商拿到一个有实力的产品作为经销,怎么样利用各种渠道把该品牌在该区域做强做大至关重要。没钱,能不能把下游客户的钱变为自己的钱,能不能把下游商家的配送车辆变为自己的配送车辆,能不能把做各类渠道的经销商的业务员变为自己的业务员最为重要。要做到这些很难,但是做到了这样的经销商也就做大了。
  团队是成就经销商做强做大的第一要素,没有完美的个人只有完美的团队
  20世纪的经销商,大部分靠的是机会、靠的是胆量、靠的是资金发展起来,那个时候很多行业均还处在供不应求的时代,这一部分经销商靠的是踏实、勤奋做起来的。但是到了21世纪,企业、行业、经销商的竞争再也不是单纯的竞争,而更重要的是上升到了以“管理”为核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。经销商要做大,必须有专业的推广团队、专业的配送团队、专业的仓管团队、专业的店销团队。
  嵩山真石漆了解到,涂料行业原来一直处在比较低端的一个行业,从业人员相对素质偏低、能力偏低,基本上原来是油木工,随着时间长了,对客户熟悉了之后慢慢起来到经销商、厂家管理人员、甚至老板。在这样的行业中,其竞争模式永远滞后于家电、酒水行业等等。家电、酒水行业的竞争已经达到终端买断、强势品牌拉动,而涂料还处于相对滞后阶段,甚至发货还要让客户出运费、提货等。尤其在涂料行业,经销商如果能打造一支相对完善的销售团队,一定能够在市场上取得较大的机会。
  笔者出差的时候经常会遇到客户说,现在的生意比较淡,现在的生意比较难做,而笔者认为,大部分厂家每年业绩都在增长,房地产市场也比较活跃,为什么会出现这样的情况,因为时代变了。随着这几年的发展,慢慢涌现出来一批业务员,随着经验的成熟、思想的成熟、有一定的资金实力之后,慢慢出来做了经销商,而他们因为干业务出生,对业务非常重视、也有一定的管理能力,所以有的客户,当你还在是坐商的时候,说不定你的客户怎么样被撬了你都不知道。
  所以做大的经销商一定是有自己的专业的团队,有团队才能做更好的服务、更好的产品推广、更好的市场维护等。没有销售团队的经销商只有两个字“等死”,等着品牌从自己手里消失,等着市场不断的被蚕食。
  拥有品牌就是自己最好的名片
  做经销商一定要选得到做强做大的品牌;还要能够把有潜力的品牌做强做大。只做二批、没有自己品牌的经销商一定做不到,因为经销商没有品牌也就没有了名片。有些经销商说我做能赚钱就行了,不一定要做多大。一个有实力的厂家去找经销商的时候一定不会去找一个没有网络、没有品牌、没有团队、没有服务的经销商,找到这样的经销商的厂家一般都是小厂家,那么你觉得拿到小品牌,单靠做点零售能做强做大?答案是否定的。真石漆价格
  四、渠道控制,能够控制渠道的经销商真正才是优质的经销商
  渠道控制永远是经销商的核心,有些经销商经常说这样的话,说现在的厂家不可靠,坐着坐着,厂家要么渠道下沉,要么更换经销商,没有安全感、没有信赖度。当然从某一方面来说,厂家永远掌控品牌,而经销商永远掌控渠道,经销商掌控了渠道就掌控了厂家,而厂家掌控品牌一样能够管控渠道,两者相辅相成。
  有一个经销商原来一直某一线品牌,但是由于经营理念不一样,导致和某一线品牌之间发生了一些矛盾,直至终止合作。但是这个经销商在市场的渠道控制力非常强,自己有着十多辆配送车辆、拥有7个专职业务员,加上配送、店面的业务员加起来40多个员工,在所辖区域拥有一霸之称。这个经销商后面经销了一个二线品牌,产品质量与原一线品牌类似,没想到当年在所辖区域,此二线品牌从原来的200多万一下子飙升到了900多万。证明经销商只要能控制销售渠道,厂家产品亦不是最主要的因素,问题的核心是你的掌控力有多强。而我们有些经销商,做海天的,很多厂家去找他的时候,说我现在的产品不缺,我们需要做有基础的产品。但是换而言之,我们有的经销商做得大,只是靠着原来的机会和现有的一些品牌,如果他没有了该厂家的产品,一旦发生矛盾,他也就只有死路一条了。能够超强管控力的经销商才是优质的经销商。
  一个经销商如果拥有超强的资源整合能力、拥有足够的团队组建、培训、管理能力、拥有超强的渠道控制力和做品牌的概念,那么这样的经销商做不大都不可能。

相关资讯

友情链接:
除湿机 北京装修公司 北京家装公司 护栏网厂家 主动防护网 格宾网厂家 玻璃隔断 吨袋包装机 称重模块 颗粒包装机 自动灌装机 太阳能路灯 erp 丹东旅游 液压系统 滤布 候车亭厂家 小型反应釜 叠螺机厂家 冷却塔厂家 压滤机 煲仔饭机 胶原蛋白埋线 防爆控制箱 焊接机器人 聚丙烯熔喷料 成都防盗门 快走丝 铝材包装机 实验台厂家 55寸液晶拼接屏 自助洗车机厂家 工业片碱 纸厂料 复合磨床 TPE汽车配件 硬脂酸锌 厢式压滤机 少林寺武校 上饶房价 电动隔膜泵 电话机器人 气浮机 仿古瓦厂家 成都收银系统 广东电缆